Danh mục dự án
Mới đây, một nghiên cứu đã tiết lộ nhiều thông tin hữu ích về hành trình mua hàng của khách hàng B2B, đây là những thông tin có giá trị cho các marketer.
Một cuộc khảo sát của Google và Bain vơi 1.208 người tại các doanh nghiệp ở Mỹ liên quan đến việc mua phần mềm, viễn thông, vận tải, marketing cho thấy hàng loạt các quan niệm sai lầm của người bán về hành vi mua hàng của người mua.
Tham khảo hành trình mua hàng của khách hàng B2B
Theo khảo sát, Người bán không nhận ra rằng 90% người mua sẽ chọn nhà cung cấp nằm trong danh sách có sẵn trước đó. Họ không tập trung vào người ra quyết định cấp cao và đánh giá thấp vai trò, cũng như sức ảnh hưởng của người khác trong doanh nghiệp mua hàng.
Người mua sẽ lập danh sách nhà cung cấp để xem trước khi mua: 80-90% người được hỏi đều cho biết, họ sẽ xây dựng một danh sách các nhà cung cấp tiềm năng trước khi mua.
Vậy làm thế nào để người cung cấp có thể ghi danh vào danh sách đó? Người mua B2B sẽ dự vào những thông tin dưới đây để đưa nhà cung cấp vào danh sách cần mua:
Những trải nghiệm đã có trước đó vơi một nhà cung cấp
Với các doanh nghiệp bán hàng B2B thành công thì họ đều hiểu rằng, việc bán hàng là chặng đường dài hướng tới xây dựng lòng trung thành của khách hàng dù khách hàng đã chuyển sang công ty khác.
Nghe lời giới thiệu từ đồng nghiệp
Những đồng nghiệp đáng tin cậy sẽ ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của người mua.
Website nhà cung cấp ảnh hưởng đến việc tìm kiếm và đánh giá của người mua
Khi đang trong giai đoạn nghiên cứu sản phẩm thì người mua sẽ vào website để xem thông tin có liên quan và hữu ích với họ hay không. Người mua sẽ quyết định mua hay có ấn tượng xấu tuỳ thuộc vào việc doanh nghiệp xây dựng website như thế nào.
Ngoài ra, người mua cũng chuyển hướng sang ấn phẩm trong ngành hoặc những người có ảnh hưởng trong ngành, hay các nguồn tin uy tín khác.
Giới thiệu và dùng thử sản phẩm từ nhà cung cấp
Việc giới thiệu hay dùng thử sản phẩm có thể tạo ra hoặc phá vỡ hợp đồng. Nếu nhà cung cấp không đầu tư giới thiệu và dùng thử sản phẩm thì sẽ khó đi tiếp với người mua.
Thấu hiểu những người ra quyết định mua hàng.
Những người mua hàng B2B bắt đầu tìm kiếm đối tác bằng cách tập hợp danh sách bao gồm nhiều người khác nhau cùng tham gia vào quá trình mua hàng. Danh sách này thường có 3 cấp gồm: Người ra quyết định mua cuối cùng; người tham gia vào các quá trình nghiên cứu sản phẩm; những người có ảnh hưởng nội bộ.
Những người làm marketing cần biết rằng, tuỳ vào đối tượng họ muốn tiếp cận mà họ cần cung cấp nội dung liên quan và phù hợp nhất. Trừ khi doanh nghiệp thấu hiểu những gì người mua đánh giá, cách họ tổng hợp thông tin và cách quyết định mua hàng được đưa ra, bằng không mọi nổ lực đều vô ích.
Hơn nữa, trong những năm trở lại đây, hành vi mua hàng của người mua đã thay đổi khi nhiều điểm kỹ thuật số ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ.
