Hiệu ứng chim mồi và tuyệt chiêu giăng bẫy của các thương hiệu

Làm thế nào các thương hiệu có thể khuyến khích khách hàng mua nhiều sản phẩm và dịch vụ hơn sau mỗi lần giao dịch? Đó là tạo ra sản phẩm mồi hấp dẫn, hay đặt ra mức chênh lệch giá hợp lý? Hiệu ứng chim mồi, liệu có phải là cái bẫy do thương hiệu đặt ra?

Hiệu ứng chim mồi trong thực tế

Nghệ thuật kích cầu từ các sàn TMĐT

Những năm gần đây, thị trường mua sắm trực tuyến trở nên sôi động hơn, trung bình mỗi tháng vào các ngày đôi (double day) như 10/10, 11/11,…các sàn thương mại điện tử thường xuyên tung ra các đợt sale lớn, với hàng triệu voucher giảm giá. Các chương trình sale giữa tháng, các ngày trong tuần như giảm 20%, giảm 50%, Freeship, Flash Sale, các sản phẩm đồng giá 1.000 đồng… cũng liên tục được đưa ra để thu hút người tiêu dùng có tâm lý săn sale “mua được giá hời”. Đây là một trong những chiến lược kích cầu bằng hiệu ứng chim mồi, cụ thể:

• Tạo cảm giác về giá trị: Sản phẩm có giá gốc 400K, khi đến gần ngày sale giá sẽ tăng lên 450K và giảm còn 390K. Khách hàng có cảm giác như mình đã mua được với giá rất hời. Nhưng thực tế sản phẩm chỉ giảm 10K, một con số không lớn lắm.

• Tạo sự mong đợi, hứng thú vào các dịp đặc biệt: Sử dụng hoạt động tiếp thị, quảng cáo với thông điệp hấp dẫn để kích thích sự hứng thú, khiến người tiêu dùng tò mò về những ưu đãi sắp tới.

• Tạo cảm giác gấp gáp về thời gian: Bằng cách đặt ra những ngày đặc biệt hoặc thời gian đặc biệt, các sàn TMĐT tạo áp lực về thời gian cho khách hàng, thúc đẩy người mua đưa ra quyết định nhanh chóng.
• Sử dụng hiệu ứng xã hội: Bằng cách thể hiện rằng có nhiều người khác đang mua sắm vào những dịp đặc biệt, họ tạo ra áp lực cạnh tranh giữa những người mua, khiến họ cảm thấy cần phải tham gia để tránh bị bỏ lại (tâm lý sợ bỏ lỡ).

Rạp phim và bài toán “mua combo”

“Mua combo” là bài toán trong chiến lược marketing của các rạp chiếu phim. Ví dụ khi khách hàng mua bắp hoặc nước riêng thì giá một phần sẽ là 79K, nhưng nếu mua combo bắp và nước uống thì giá chỉ còn 120K. Đây được gọi là thủ thuật định giá theo gói của hiệu ứng chim mồi. Điều này làm cho người tiêu dùng cảm thấy như họ đang nhận được một giao dịch tốt hơn. Họ sẵn sàng chi nhiều tiền hơn để mua combo thay vì mua lẻ từng sản phẩm với giá cao hơn.

Sản phẩm “chim mồi” – thủ thuật quen thuộc của các nhà hàng cà phê

Chiến lược này liên quan đến việc sử dụng một sản phẩm/dịch vụ có giá trị thấp để hướng khách hàng đến một sản phẩm/dịch vụ khác có giá trị cao hơn. Chúng ta có thể thấy rõ thủ thuật quen thuộc này ở các chuỗi quán cà phê, họ dùng sản phẩm size M làm “chim mồi” để kích thích khách hàng chọn size L, từ đó tăng doanh thu và lợi nhuận. 

Ví dụ đồ uống có 3 size S, M, L. Size S có giá 25K, size M giá 40K và size L giá 45K. Sau khi xem bảng giá, họ có thể cảm thấy rằng việc chi thêm 5K để có được một cốc size L có nhiều nước hơn là một quyết định thông minh, khiến họ cảm thấy như mình đang lời. Mặt khác, đối với các thương hiệu, sự chênh lệch giữa giá của size M và size L có thể rất nhỏ, nhưng việc tăng lợi nhuận từ việc bán size L lại là hoàn toàn khác.

Hiệu ứng chữ số bên trái (Left-digit effect)

Hiệu ứng chữ số bên trái dựa trên sự hiểu biết về khía cạnh tâm lý mua sắm của người tiêu dùng. Người mua thường tập trung vào những chữ số đầu tiên trong giá của sản phẩm/dịch vụ. Con số này thường ảnh hưởng mạnh mẽ đến quyết định mua hàng của họ. Tận dụng điều này, các thương hiệu thường sẽ đặt giá sản phẩm với các số lẻ như 249K, 299K, 399K,… thay vì 250, 300 hay 400 để tạo ấn tượng tốt và cảm giác tiết kiệm cho người tiêu dùng. 

Hiệu ứng chim mồi là gì?

Như vậy, có thể thấy hiệu ứng chim mồi đã được rất nhiều thương hiệu áp dụng trong thực tế mọi ngành nghề. Hiệu ứng chim mồi hay còn được biết đến là ưu thế bất cân xứng, là một hiệu ứng đánh vào tâm lý người tiêu dùng trong kinh doanh để thu hút khách hàng và gia tăng doanh số. Mục tiêu của hiệu ứng chim mồi chính là thúc đẩy khách hàng chấp nhận mua sản phẩm có giá cao hơn, mà vẫn cảm thấy hài lòng với quyết định của mình.

Hiệu ứng chim mồi cũng có thể phản tác dụng?

Hiệu ứng chim mồi có thể tạo ra những phản ứng không mong muốn và tác dụng ngược đến khách hàng, đòi hỏi doanh nghiệp phải hiểu biết sâu sắc về tâm lý khách hàng cũng như phải cẩn thận trước khi tung ra bất kỳ chiến lược nào.

• Tâm lý khách hàng khác nhau: Một trong những thách thức lớn nhất của hiệu ứng chim mồi là tâm lý khách hàng có thể khác nhau ở mỗi người. Mỗi khách hàng sẽ có phản ứng khác nhau, đó là lý do tại sao doanh nghiệp nên thử nghiệm và liên tục điều chỉnh chiến lược của mình để hiểu rõ hơn về khách hàng cũng như phản ứng thực tế của họ.
• Khách hàng không hài lòng: Không nên lạm dụng vì có thể gây hiểu lầm về chất lượng sản phẩm so với số tiền họ bỏ ra. Ngoài ra, khách hàng còn phải đối mặt với tình trạng quá tải khi có quá nhiều sự lựa chọn, họ trở nên bối rối. Điều này có thể dẫn đến việc họ không đưa ra quyết định mua hàng hoặc cảm thấy không hài lòng sau khi mua hàng. Vì vậy, trong quá trình sử dụng hiệu ứng chim mồi, doanh nghiệp nên áp dụng một cách phù hợp để tạo ra giá trị thực cho khách hàng.

Thương hiệu nên áp dụng hiệu ứng chim mồi như thế nào?

Thương hiệu có thể vận dụng hiệu quả hiệu chim mồi hiệu quả bằng cách tuân theo các nguyên tắc sau:

• Mục tiêu kích cầu và tăng doanh số: Nên sử dụng hiệu ứng chim mồi khi thương hiệu muốn tạo sự kích thích trong mua sắm và tăng doanh số bán hàng. Chiến lược này có thể giúp thu hút khách hàng và thúc đẩy họ đưa ra quyết định mua hàng.
• Đặt giá hợp lý: Giá của sản phẩm mồi nên được đặt ở mức hợp lý và logic. Thương hiệu tránh đưa ra giá quá thấp hoặc quá cao so với giá thành thực tế của sản phẩm. Mức giá phải tạo cảm giác tiết kiệm cho khách hàng, nhưng không làm mất đi giá trị của sản phẩm.
• Chọn sản phẩm chính: Thương hiệu nên chọn sản phẩm chính, sản phẩm mình muốn đẩy mạnh bán hàng làm sản phẩm mồi. Mục tiêu là làm cho sản phẩm chính nổi bật so với các lựa chọn khác và thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định mua sắm.
• Cấu trúc sản phẩm chủ chốt:  Sản phẩm mồi nên có nhiều lợi ích hơn các sản phẩm khác và có giá thành cao hơn. Doanh nghiệp nên định giá sản phẩm mồi gần với sản phẩm chính, điều này giúp tạo sức hấp dẫn cho sản phẩm mồi và là sự lựa chọn hợp lý cho khách hàng.
• Sử dụng 3 lựa chọn: Đưa ra ba lựa chọn, trong đó sản phẩm mồi phải có giá tương đối gần với sản phẩm đắt nhất, nhưng không có giá trị quá cao. Điều này tạo ra cảm giác rằng khách hàng có thể nhận được nhiều hơn với số tiền nhỏ hơn và cảm thấy như họ đang mua hàng thông minh.

Ngày nay, trong thế giới kinh doanh, hiệu ứng chim mồi đã trở thành một công cụ quan trọng để thu hút sự quan tâm của khách hàng và gia tăng doanh số bán hàng. Bằng cách cung cấp một sản phẩm mồi hấp dẫn với mức giá và giá trị hợp lý, các thương hiệu có thể thúc đẩy khách hàng đưa ra quyết định mua hàng nhanh hơn và cảm thấy như họ đã mua sắm hợp lý. Tuy nhiên, việc áp dụng hiệu ứng chim mồi đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về tâm lý khách hàng và sự cẩn trọng để tránh tạo ra sự không hài lòng hoặc quá tải lựa chọn.